Школа продаж разделяется на Круги и Блоки.
Круг - аналог первого курса в университете или школьного года. Имеет общую структуру, цели. Круги делятся на блоки.
Блок - аналог семестра в университете или четверти в школе. Каждый блок имеет свою подтему. В конце каждого блока участники сдают экзамен.
Первый круг. Универсальные навыки продаж.
Подходит для всех типов продаж. Основная цель: научить менеджеров думать, анализировать, и самое главное - общаться, находить общий язык с клиентами, быстро ориентироваться в самых разных ситуациях, быть психологом.
Первый Круг разделяется на блоки:
- Базовые принципы
- Завоевание доверия клиента
- Выяснение потребностей
- Успешная презентация
- Закрытие сделки
- Базовые техники: телефонные разговоры, работа в торговом зале/в офисе
Кому подойдет программа Первого круга?
- менеджерам по продажам
- продавцам-консультантам
- людям, желающим построить карьеру в продажах
Блок "Базовые принципы"
Общие принципы продаж. Допродажная подготовка. Настройка на продажи. Умение анализировать. Понимание психологии продаж.
Первый блок содержит:
- 16 теоретических блоков
- 13 дискуссий
- 14 упражнений длительностью 20-40 минут. + повтор каждого упражнения в течение курса для отработки навыков до 5 раз за блок (длительность 1 повтора 10-15 минут)
- 4 видео-разбора
- 10 домашних заданий
- Экзамен
Каждое занятие делится на следующие этапы:
- Отработка навыков (повтор пройденных упражнений, ответы на возникшие вопросы)
- Сбор домашнего задания и его обсуждение (если таковое было)
- Новая тема (теория + упражнения) – приобретение новых знаний и навыков
- Домашнее задание или напутствие на неделю
ВНИМАНИЕ! НЕ ПРОШЕДШИЕ ПЕРВЫЙ БЛОК ПЕРВОГО КРУГА ШКОЛЫ ПРОДАЖ НЕ ДОПУСКАЮТСЯ НА ВТОРОЙ БЛОК ОБУЧЕНИЯ!
НЕ СДАВШИЕ ЭКЗАМЕН ПЕРВОГО БЛОКА ПЕВОГО КРУГА ШКОЛЫ ПРОДАЖ НЕ ДОПУСКАЮТСЯ НА ВТОРОЙ БЛОК ОБУЧЕНИЯ!
Программа:
- Профессия «Продавец» - Как стать профессионалом?
- Психологический анализ в продажах
- Диагностика текущих навыков продаж участников
- Важность эмоционального аспекта в продажах
- Правильные речевые привычки в продажах
- Использование знаний Воронки Продаж
- Коммуникативные навыки в продажах
- Разработка типологии клиентов
- Работа с отказами
- Негативное воздействие на клиента. Чего нельзя делать и говорить?
- Общая информация об этапах продаж
- Самый важный фактор в продажах. «Жесткая рука в мягкой перчатке»
- Проведение экзамена по первому блоку
Каждый пункт программы включает в себя: ТЕОРИЮ, ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ, УПРАЖНЕНИЯ, ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.
Длительность программы Первого блока:
8 занятий по 2 часа (2 месяца). + экзамен.
Блок "Завоевание доверия клиента"
Важность установления контакта с клиентом. Использование первого впечатления. Факторы установления контакта и умение ими пользоваться для завоевания доверия. Ошибки при установлении контакта. Приемы и инструменты используемые при в начале продажи.
Второй блок содержит:
- 25 теоретических блоков;
- 28 упражнений длительностью 10-40 минут. + повтор каждого упражнения в течение курса для отработки навыков до 5 раз за блок (длительность 1 повтора 10-15 минут);
- 10 домашних заданий;
- Экзамен.
Каждое занятие делится на следующие этапы:
- Отработка навыков (повтор пройденных упражнений, ответы на возникшие вопросы);
- Сбор домашнего задания и его обсуждение (если таковое было);
- Новая тема (теория + упражнения) – приобретение новых знаний и навыков;
- Домашнее задание или напутствие на неделю.
ВНИМАНИЕ! НЕ ПРОШЕДШИЕ ВТОРОЙ БЛОК ПЕРВОГО КРУГА ШКОЛЫ ПРОДАЖ НЕ ДОПУСКАЮТСЯ НА ТРЕТИЙ БЛОК ОБУЧЕНИЯ!
НЕ СДАВШИЕ ЭКЗАМЕН ВТОРОГО БЛОКА ПЕВОГО КРУГА ШКОЛЫ ПРОДАЖ НЕ ДОПУСКАЮТСЯ НА ТРЕТИЙ БЛОК ОБУЧЕНИЯ!
Программа:
- Краткий экскурс в Первый Блок. Повторение – мать учения.
- Важность установления контакта. Первое впечатление. Доверие клиента.
- Факторы установления контакта: Внутреннее состояние
- Факторы установления контакта: Внешний вид
- Факторы установления контакта: Темп и тембр голоса
- Факторы установления контакта: Мимика и жесты
- Факторы установления контакта: Позы
- Факторы установления контакта: Контакт глаз, рукопожатие
- Подстройка под клиента.
- Использование зонального пространства.
- Речь. Первые слова при установлении контакта. Схема приветствия.
- Речь. Использование «приятных» слов. Имя клиента. 10 видов комплиментов.
- Ошибки при установлении контакта.
- Техники для начала продажи: Самопрезентация. Смысл встречи.
- Техники для начала продажи: Выявлении лица, принимающего решение.
- Техники для начала продажи: Получение принципиального интереса.
- Техники для начала продажи: Программирование.
- Техники для начала продажи: Снятие возражений «до».
- Техники для начала продажи: Ограничение маневров клиента.
- Экзамен по Второму Блоку
Каждый пункт программы включает в себя: ТЕОРИЮ, ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ, УПРАЖНЕНИЯ, ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.
Длительность программы Второго блока:
8 занятий по 2 часа (2 месяца). + экзамен.
Программа:
- Принципы восприятия информации
- Потребности человека
- Типы вопросов для выяснения потребностей
- Ошибки при выяснении потребностей
- Как не «напороться» на отказ?
- Техники выяснения потребностей: Ограничение вариантов
- Техники задавания вопросов: Лабиринт
- Техники задавания вопросов: Метод Сократа
- Техники задавания вопросов: Информирование вопросом
- Техники задавания вопросов: Воронка вопросов
- Вопросы - ловушки
- Экзамен по Третьему Блоку
... И МНОГО Практических упражнений! (90% времени обучения – упражнения!)
Каждый пункт программы включает в себя: ТЕОРИЮ, ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ, УПРАЖНЕНИЯ, ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.
Длительность программы Первого блока:
8 занятий по 2 часа (2 месяца). + экзамен.
