Идеальный отдел продаж

« Назад
Станков А.С., 17 октября 2018
Идеальный отдел продаж

 

Мечта любого владельца бизнеса - отдел продаж, который можно назвать идеальным.


Какой отдел продаж можно назвать идеальным? Меня попросили написать статью на эту тему.
Что ж, навскидку ответ прост: идеальный отдел продаж - тот, который очень много продает.


Но если копнуть глубже, здесь далеко не всё так просто, ведь чтобы много продавать, достаточно нанять очень много продажников. Чем больше продажников, тем больше продаж. А ещё можно сделать цены на свой товар самыми низкими по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов.

По каким показателям мы всё-таки можем говорить о близости работы отдела продаж к "идеальному"?


1. Высокая эффективность.


Если переводить на язык денег - высокая окупаемость.

В "идеальном" отделе продаж каждый менеджер по продажам должен окупать затраты на своё "содержание" минимум в 20 раз, т.е. валовая прибыль должна составлять минимум 20 заработных плат менеджера по продажам. Естественно, что далеко не всегда это получается и даже не всегда возможно, но этот показатель - один из важнейших.


2. Связанный с первым показатель - показатель маржинальности продаж.


Если ваш отдел продаж продаёт дёшево - он не отдел продаж, а отдел сбыта. Настоящие продажники умеют продавать дорого.


3. В отделе продаж работают честные люди.


Могут соблюдаться первые два пункта, но, если отдел продаж не чист на руку - жди беды. Сейчас распространена система "бонусов" разного толку, но мало кто из владельцев бизнеса знает, что разработанная система бонусов для покупателей зачастую работает и на продажников, которые эти бонусы обещают.
Система "откат от отката". Очень простая и понятная. Продажник, чтобы продать, обещает "откат" покупателю (не конечному, естественно, как правило, это работает в сфере b2b с наёмными "закупщиками"). При этом оговаривается момент "обратного отката" и часть бонуса, который должен был пойти на мотивацию покупателя, уходит самому продавцу. Некоторых владельцев бизнеса такая "хитрость" не слишком смущает, но лично для меня между этой "хитростью" и воровством очень тонкая грань. Кто знает, каким "боком" такой сотрудник выйдет в будущем (такой за лишнюю копейку может и информацию продавать конкурентам).


4. Отсутствие "звёзд".


Супер-продажник - это конечно хорошо, но, когда один продаёт в три и более раза больше, чем среднестатистический менеджер - это всегда риск. Завтра он решит, скажем, уехать на ПМЖ в другую страну (я уж молчу про уход к конкурентам), и вы лишитесь большой доли своих продаж. Это, конечно, совершенно не значит, что таких нужно увольнять самим, но мы ведь говорим про идеальный отдел продаж, а в таком продажи распределены равномерно на всех менеджеров.


5. Независимость от начальника отдела.


Идеальный отдел продаж должен одинаково хорошо работать как в присутствии, так и в отсутствии своего начальника. И это, кстати, будет заслугой данного начальника.


6. Заменяемость сотрудников.


А вернее скорость заменяемости. В идеальном отделе продаж от найма нового сотрудника в отдел до момента достижения им полноценной работоспособности должно проходить не больше 2 недель.


7. Выполнение планов.


Конечно же, про этот пункт нельзя забывать. Ведь даже если продажник окупает свою заработную плату в 20 раз, это совсем ещё не значит, что он работает хорошо. Ведь его зарплата может составлять 20 тысяч тенге, и принесенных им 400 тысяч прибыли может не хватить даже на накладные расходы, связанные с обслуживанием этой продажи. Поэтому идеальный отдел продаж всегда достигает плановых (но при этом реалистичных) показателей.


Идеала не существует. Возможно кто-то сможет дополнить мой перечень - милости просим в комментарии.